Анна Судницина впервые начала сотрудничество с маркетплейсом только в 2022 году
Фото: из архива компании «Ками-Уфа»
Поделиться
Анна Судницына, исполнительный директор «Ками-Уфа», рассказала, как компания-дистрибьютор стоматологического оборудования и расходных материалов сделала Ozon действующим каналом продаж.
— Мы вышли на Ozon в октябре 2022 года в тестовом формате, хотели посмотреть, будут ли продаваться стоматологические инструменты и материалы на маркетплейсе. С момента выхода на площадку количество заказов в день увеличилось в 2,5 раза — хотя мы даже не подключали продвижение. Ozon стал нашим эффективным каналом продаж.
Компания «Ками-Уфа» продает оборудование, инструменты и расходные материалы для стоматологий.
Например, зубные гели, пленки для корректной диагностики ротовой полости пациента и пломбировочные материалы
Скриншот: Ozon
Поделиться
— Я пришла в «Ками-Уфа» в 2013 году в качестве исполнительного директора, — продолжает Анна Судницына. — Так как сфера стоматологии мне была неизвестна, то пришлось с нуля разбираться в специфике медицинского оборудования и материалов, чтобы понять, как они продаются. Изучала модели стоматологических установок, их задачи, анализировала составы расходных материалов. Мне было особенно важно понять, как мы можем удовлетворить потребности покупателя.
Например, часто руководители стоматологических клиник перед покупкой оборудования хотят сравнить несколько моделей установок и прикинуть сроки окупаемости. Такие вопросы и решала наша команда, со временем мы даже стали предоставлять бесплатные консалтинговые услуги молодым предпринимателям-стоматологам.
Сначала мы продавали только офлайн — искали аудиторию разными способами: посещали стоматологии Башкирии с предложениями, ездили на стоматологические выставки и проводили семинары для врачей-стоматологов.
Затем решили развивать онлайн-продажи и создали собственный сайт. Начали его активно продвигать, а позже стали подключать и другие каналы онлайн-продаж.
В октябре 2022 года владелец компании «Ками-Уфа» предложил загрузить несколько товаров на Ozon.
Рост доверия к маркетплейсам и наш выход на Ozon
— Мы поняли, что многим стало проще и удобнее заказывать на маркетплейсах — пользователи на одной площадке могут сравнить товары от разных производителей, прочитать отзывы, выбрать нужные товары, а потом забрать заказ рядом с домом, — продолжает историю Анна. — Более того, нам было интересно, есть ли на таких платформах наша целевая аудитория или здесь хорошо продаются только товары повседневного спроса, например бытовая химия.
После некоторых раздумий было принято решение выйти на Ozon — нас привлекло наличие инструкций и обучения для продавцов на площадке. Рассказываю, с чего мы начинали.
Зарегистрировали личный кабинет. В тот же день вместе с коллегой мы начали заполнять карточки товара. Вначале выбрали только 10 товарных позиций: несколько популярных и самых неходовых.
Выгрузили карточки и стали ждать. К нашему удивлению дезинфицирующее средство, которое плохо продавалось в магазине, после грамотного заполнения карточки на Ozon стали заказывать в 2 раза чаще. Аудитория на маркетплейсе гораздо шире, чем у нашего магазина, поэтому мы смогли найти своих покупателей.
Выбрали удобную логистическую схему. При выходе на маркетплейс мы сразу выбрали схему FBS — для нас она наиболее выгодна, так как по ней мы размещаем все товары на собственном складе, сами собираем и оформляем заказы, а доставку осуществляет Ozon.
Продолжили изучать площадку и достигли первых результатов
— Через 2 месяца после старта продаж мы поняли, что Ozon станет одним из наших каналов продаж — мы смогли расширить свою целевую аудиторию. Если раньше товары у нас в основном покупали стоматологии из Башкортостана, то сейчас на Ozon мы продаем медицинские инструменты, материалы и в другие регионы — Московскую, Ленинградскую области и Алтайский край, — уточняет Анна. — Продолжаем изучать площадку, чтобы повысить продажи, и вот что помогает нам развивать магазин на Ozon
Premium-подписка. На протяжении всех месяцев средняя оценка наших товаров не была ниже 4,5, а процент заказов, выполненных вовремя, не падал ниже 96%. Это позволило нам оформить Premium-подписку, которая повышает доверие к нашему магазину — мы стали получать в 2,5 раза больше заказов за один день.
Инструменты продвижения. Тестируем «Заявки на скидку» — с помощью окна «Хочу скидку» человек просит снизить стоимость товара и может добавить магазин в избранное, а продавец в личном кабинете дает решение по заявке. Мы одобряем почти все скидки — это позволяет повысить лояльность к нашему молодому магазину и привлечь новых покупателей.
