Как удерживать цены и повышать продажи: большое интервью с директором торгового дома «Нью Винд»

Пять лет назад, чтобы пробиться на розничный рынок, торговый дом «Нью Винд» сделал ставку на дискаунтеры, которые нуждались в поставщиках. И как показала жизнь, не прогадал. Сегодня компания работает с сетями самых разных форматов, развивает собственное производство и предлагает широкий ассортимент СТМ. О том, как удерживать цены, довести долю продаж СТМ до 55% и вступать в конкурентную борьбу в насыщенных товарных категориях, рассказала директор компании Лариса Товбина.

— Расскажите немного о компании «Нью Винд». Как она создавалась, какие направления были выбраны основными для развития, чем занимается в настоящее время?

— Торговый дом создан в 2017 году. Собственник компании развивает другой бизнес, но у него была идея — создать торговый дом и работать с крупными розничными сетями. На этот проект пригласили меня, и так как я к тому времени давно работала на рынке хозтоваров, имела большой опыт взаимодействия с ритейлерами, мы выбрали хозяйственные товары своим основным направлением.

С самого начала было непросто, потому что молодую компанию на рынке не очень хорошо воспринимают и клиенты и поставщики. Крупные федеральные компании работать с нами не хотели. И тогда я пошла в дискаунтеры. Пять лет назад дискаунтеры испытывали дефицит поставщиков, потому что работали на реализацию, и их бизнес-модель была непонятна. Я рискнула, хотя все мне говорили: «Зачем ты туда идешь, это мыльные пузыри, непонятно, когда начнут поступать деньги».

Но дискаунтеры в то время не смотрели, молодая компания или нет. И мы не прогадали, так как этот дискаунтер к настоящему времени сильно вырос. Хотя это сложные сети, у них жесткие требования к приемке товара, но с этих договоров началась наша работа с ритейлерами. Уже через год нас стали воспринимать и другие сети. Сейчас мы сотрудничаем со многими сетями Уральского федерального округа и Центрального федерального округа.

Мы экспериментировали с разными группами товаров, постепенно расширяли ассортимент, к хозяйственным расходным материалам добавились посуда, хозтовары, гладильные доски, сушилки для белья и так далее. За два года поняли, что продается и больше всего востребовано, привлекли большое количество поставщиков, клиенты уже приходили к нам сами.

— Что считаете основным достижением компании за прошедшие пять лет?

— Основное достижение — профессиональный коллектив, создана сильная команда специалистов, которая обеспечивает слаженную работу и является нашим ценным ресурсом в достижении поставленных амбициозных целей. В настоящее время наши сотрудники умеют работать с любыми клиентами — от дискаунтера до гипермаркетов, от локальных до крупных федеральных сетей, научились и формировать для них ассортимент, и предоставлять необходимую цену, потому что компания заточена на сервис. Команда умеет работать с категорийным менеджментом любых сетей — небольших и очень требовательных, крупных и очень структурированных, — везде есть свои запросы и особенности. Совсем в мелкий бизнес мы не идем, приоритетным стратегическим направлением остаются крупные сети. Еще одно важное достижение этих лет — собственный профессиональный автопарк, способный эффективно и с минимальными издержками доставить товар до каждого клиента. Можем развезти товары даже по торговым точкам, и в этом наша сильная сторона. Важное достижение — создание узнаваемого бренда New Wind, развитие собственного производства и выпуск широкого ассортимента продукции под СТМ. Отмечу, что становление нашей компании пришлось на непростой период перемен и ограничений, в этих условиях мы смогли вырасти как в клиентской базе, так и в географии поставок.

— Как изменился рынок, на котором вы работаете, за эти пять лет?

— За пять лет в стране и мире произошло очень много событий. Рынок перераспределяется в сторону дискаунтеров, доля жестких дискаунтеров значительно выросла, потеснив другие форматы. Конкурентная борьба сильно обострилась. Покупательская способность снижается, трафик в магазинах падает, спрос смещается в низкий ценовой сегмент. Все пошли в дискаунтеры, в том числе и производители.

— Кто ваши поставщики?

— Изначально нашей стратегией была работа с маленькими российскими производителями. Такое сотрудничество стало выгодным как для нас, так и для них, мы поддерживали их и развивались вместе с ними. Когда мы начинали, многие из них были просто «ремесленниками». Некоторые стали расти за счет оборотов нашей компании, модернизировать и расширять производство, набирать квалифицированных сотрудников, другие сказали, что крупные объемы им не нужны. Таких партнеров у нас несколько, в основном это поставщики мебели на металлокаркасе и расходных материалов. Когда объемы у нас уже выросли, крупным производителям тоже стало интересно сотрудничать с «Нью Винд». Также мы сами являемся производителями, изготавливаем большой объем продукции под СТМ на крупных предприятиях.

— В вашем ассортименте широкий спектр товаров — хозяйственные, мебель, для животных, дачи. Какое направление является приоритетным и занимает большую долю в поставках?

— В нашем портфеле представлено действительно много товарных групп, среди которых основными являются мебель на металлокаркасе, расходные материалы и посуда. Они имеют в обороте примерно равные доли. В зависимости от сезона и спроса доля продаж разных товарных групп меняется. Перед новым годом продается больше посуды, перед дачным сезоном — товаров для сада, летом больше востребованы стремянки, гладильные доски, сушилки для белья и так далее.

— Можно ли сказать, что какое-то направление развивается наиболее динамично?

— В текущих реалиях самые лучшие продажи показывают расходники, то, чем пользуются ежедневно и что не имеет сезонности и продается всегда. Эта группа товара у нас самая развивающаяся.

— Расскажите о вашей мебели, в чем ее преимущество?

— У нас мебель на металлокаркасе, это одна из групп товаров, имеющая узкий ассортимент — табуретки, стулья, банкетки. Это недорогой товар. Табуретки меняют гораздо чаще, чем крупную мебель, поэтому этот товар очень востребован на рынке.

— Насколько вы зависимы от импорта — есть в ассортименте импортные товары, может быть, ваши поставщики используют импортные комплектующие, материалы, сырье?

— У нас полностью российские поставщики, которые используют преимущественно отечественное сырье. Если у кого-то что-то было импортное, то они очень быстро переориентировались и нашли новых поставщиков сырья. Ведь бизнес — это скорость. В общем, не могу сказать, что торговый дом испытывает какие-то проблемы с закрытием импортных поставок. Наши логистические цепочки практически никак не изменились.

— Как выстроена логистика?

— Торговый дом имеет два собственных склада — основной в городе Березовский Свердловской области и филиал в городе Муром Владимирской области. Также есть собственный автопарк.

— Пять лет назад мало сетей соглашалось с вами сотрудничать. В какие сети сегодня вы осуществляете поставки?

— Сначала мы научились эффективно работать с дискаунтерами, предлагая товары повседневного спроса с высокой оборачиваемостью и востребованные у широкой аудитории. Затем количество сетей росло, в настоящее время сотрудничаем со многими федеральными и крупными локальными сетями.

— Где расположено собственное производство и как оно развивается?

— Изначально размещали заказы на сторонних площадях, потом запустили собственные производственные мощности во Владимирской и Свердловской областях. Недавно стали выпускать посуду из литого алюминия — сковородки и кастрюли разных диаметров. Наша посуда выигрывает соотношением цены и качества. Тщательно отбирали самые ходовые позиции, анализировали продаж. Эту группу товаров и будем активно продвигать в 2023 году.

— Производителей кастрюль и сковородок очень много, но вы все равно пошли в этот сегмент. Снова рискуете?

— А мы вообще очень рисковые. В сегодняшних реалиях сидеть и ждать нельзя, надо рисковать и действовать.

— За счет чего удается сдерживать цены?

— Удается сдерживать цены благодаря выстраиванию эффективной логистики и собственному автотранспорту.

— Вы сказали, что одно из ваших основных преимущество — СТМ. Расскажите, какие это марки и какую долю они занимают в продажах?

— У нас одна основная марка — New Wind, зарегистрированная в первый год работы. Но есть разные серии, например, сковороды мы выпустили под серией «Жарь». СТМ есть во всех товарных категориях. Главное преимущество — цена. Доля СТМ в обороте торгового дома — около 55% в зависимости от категории.

— Кто ваш потребитель, на какую аудиторию направлено ваше предложение?

— Мы работаем на рынке В2В, нашими потребителями в первую очередь являются закупщики сетей. Работаем в низком и среднем ценовых сегментах, в премиум мы пока не пойдем.

— Каковы ваши планы развития на ближайшее время?

— У нас амбициозные планы. В следующем году хотели бы зайти со своим СТМ в одну крупную федеральную сеть, где еще не представлены. Планируем активно расширять географию поставок в сторону юга России, в частности, в Волгоградскую и Ростовскую области, а также в сторону Сибири, выйти в Омскую область. Что касается ассортимента, то здесь в планах расширять ассортимент в уже имеющихся группах товаров, но при этом продолжать так же быстро реагировать на изменения и быть открытыми к меняющейся конъюнктуре рынка.

newwind17.com