Однако выйти на него и, главное, закрепиться, – задача не из простых. Множество подводных камней — от культурных различий до особенностей логистики и сертификации — могут превратить амбициозные планы в разочарование. О том, как избежать критических ошибок и построить успешный бизнес с Китаем, рассказывает эксперт по внешнеэкономической деятельности, федеральный наставник по экспорту Татьяна Капустина. Она более 20 лет работает с китайскими партнерами, организует выставки и бизнес-миссии, а за вклад в развитие экспорта на Дальний Восток награждена престижной премией «Звезда Дальнего Востока». Помимо этого, Татьяна является победителем федеральной премии «Бизнес-успех» и неоднократным победителем премии «Экспортер года».
— Татьяна, ваш опыт работы с китайским рынком впечатляет — более 20 лет! Не так давно вы получили престижную премию «Звезда Дальнего Востока» за вклад в развитие дальневосточного региона России, а также за укрепление внешнеэкономических связей с Китаем. Расскажите, пожалуйста, как вы пришли к этой специализации? Что именно вас заинтересовало в Китае?
— Всё началось ещё в университете, когда я изучала международные отношения. Меня всегда привлекали страны Азиатско-Тихоокеанского региона, но особое место в моих симпатиях занимал Китай. Его древняя история, уникальная культура и динамично развивающаяся экономика вызывали у меня особый интерес.
После окончания университета мне выпала уникальная возможность — мы с семьёй переехали в Китай более чем на 12 лет. Это было погружение в совершенно иной мир, полный новых знакомств, открытий и, самое главное, возможностей. Я начала с изучения языка и старалась глубоко понять культуру и менталитет китайского народа. Работая переводчиком, я помогала российским компаниям налаживать контакты с китайскими партнерами. Постепенно я приобрела ценный практический опыт в сфере внешнеэкономической деятельности, который и стал основой моей нынешней работы.
Именно этот опыт и мой вклад в развитие экспорта на Дальний Восток были отмечены премией «Звезда Дальнего Востока». Эта награда считается одной из самых престижных в своей области.
— Китай открывает перед российским бизнесом огромные перспективы. Однако, как известно, «волков бояться — в лес не ходить». С какими основными преградами, на ваш взгляд, сталкиваются наши предприниматели при выходе на китайский рынок?
— Китайский рынок — это огромный и привлекательный рынок для бизнеса. Однако не стоит думать, что на нём легко закрепиться. Существует ряд объективных факторов, которые могут усложнить этот процесс. Во-первых, это культурные и языковые барьеры. Необходимо не только знать язык, но и понимать особенности ведения бизнеса в Китае, менталитет партнёров, их подход к переговорам и заключению сделок. Во-вторых, это сложности с логистикой. Китай — это огромная страна, и поиск оптимальных логистических решений может стать непростой задачей. В-третьих, это высокие требования к сертификации и качеству продукции. Китайские потребители становятся всё более требовательными, и компаниям важно быть готовыми к тщательному контролю на всех этапах. И наконец, нельзя забывать о высокой конкуренции, в том числе со стороны китайских производителей.
— Давайте остановимся на вопросе китайского менталитета немного подробнее. Я думаю, что нашим читателям будет интересно узнать вашу точку зрения, поскольку вас приглашают для оценки работ и проектов экспортеров в рамках всероссийской программы Export Booster. Какие ключевые особенности вы бы выделили, на которые важно обратить внимание российским бизнесменам?
— Безусловно, понимание китайского менталитета — это ключ к успеху в этой стране. В Китае бизнес строится на личных отношениях и доверии, которое нужно заслужить. Важную роль играет «гуаньси» — система связей и знакомств. Китайские партнеры ценят вежливость, уважение к традициям и умение вести переговоры терпеливо и деликатно. Также важно помнить о «сохранении лица» — избегать конфронтации и ситуаций, которые могут поставить под сомнение авторитет партнера.
Проект Export Booster собрал на одной площадке как опытных предпринимателей, так и новичков в экспортном бизнесе. Во время работы жюри мы увидели множество интересных проектов, ориентированных на экспорт в Китай. Однако не все участники учли особенности ведения бизнеса в этой стране.
— Вы упомянули о сертификации продукции как одном из важнейших этапов. Расскажите, пожалуйста, подробнее об этом процессе. С какими трудностями сталкиваются российские компании и как их можно избежать?
— Сертификация — это действительно важный аспект при работе с китайским рынком. Без необходимых сертификатов вы не сможете легально продавать свою продукцию в Китае.
Процесс сертификации сложный и состоит из нескольких этапов. Вам нужно будет предоставить документы, пройти лабораторные испытания и инспекцию производства. Одна из основных трудностей — это необходимость предоставить документы на китайском языке и соответствовать требованиям китайских стандартов, которые могут отличаться от российских.
Чтобы избежать задержек и проблем, я рекомендую компаниям обращаться к специалистам по сертификации заранее. Они помогут правильно оформить документы и пройти все необходимые процедуры.
— В вопросах экспорта в Китай вы — признанный эксперт. Нам известно, что одна компания, которая занимается производством и экспортом высококачественного меда, под вашим руководством заняла лидирующие позиции на этом рынке. Какие инструменты продвижения вы считаете наиболее эффективными для российских компаний в Китае? Стоит ли делать ставку на онлайн-продвижение или традиционные каналы всё ещё актуальны?
— В Китае очень развит e-commerce, и продвижение в интернете имеет огромное значение. Такие платформы, как WeChat, Alibaba и Tmall, предоставляют российским компаниям доступ к миллионам потенциальных клиентов. Именно эти каналы помогли компании успешно развиваться на китайском рынке.
Для эффективного продвижения важно создавать качественный контент на китайском языке, адаптированный под особенности этой культуры. Также необходимо использовать инструменты таргетированной рекламы. Однако не стоит забывать и о традиционных каналах продвижения, таких как участие в выставках и конференциях, публикации в отраслевых изданиях и работа с дистрибьюторами.
— Какие отрасли российской экономики, на ваш взгляд, могли бы быть наиболее востребованы на китайском рынке уже сегодня?
— У России есть огромный потенциал для экспорта. Мы традиционно поставляем в Китай энергоресурсы, продукцию лесопромышленного комплекса и металлы. Но это лишь малая часть того, что мы можем предложить.
Особенно перспективным является развитие нашего агропромышленного комплекса. Китай — самая населенная страна в мире, и спрос на качественную еду здесь постоянно растёт. Мы можем предложить им экологически чистые зерновые культуры, мясо, молочные продукты и мёд. Кроме того, я вижу большой потенциал в развитии туризма, образовательных услуг и высоких технологий.
— Татьяна, вы недавно вернулись с RUSSIA-CHINA EXPO 2024, где организовывали участие пяти российских регионов. Расскажите, пожалуйста, об этом мероприятии. С какими задачами вам пришлось столкнуться в ходе подготовки и проведения выставки?
— RUSSIA-CHINA EXPO всегда является знаковым событием для развития отношений между Россией и Китаем. В этом году выставка поразила своими масштабами.
Моя задача заключалась в том, чтобы обеспечить эффективное участие пяти российских регионов. Это был сложный процесс, включающий разработку дизайна и застройку стендов, организацию переговоров с потенциальными партнерами, предоставление переводческих услуг и решение всех организационных вопросов на месте.
Конечно, были и трудности. Например, было непросто скоординировать работу с таким большим количеством участников и учесть все их пожелания и требования. Однако мы успешно справились с этой задачей, и многие компании смогли найти новых партнеров и заключить перспективные контракты.
— И в завершение нашего разговора, что бы вы посоветовали начинающим предпринимателям, которые хотят начать работу с Китаем? На что обратить внимание в первую очередь?
— Не бойтесь и действуйте! Китайский рынок предоставляет огромные возможности, но требует серьезной подготовки и грамотного подхода. Прежде всего, проведите тщательный анализ рынка, изучите конкурентов и определите свою нишу. Затем найдите надежных партнеров в Китае, которые помогут вам адаптироваться к местным условиям и решить организационные вопросы. Кроме того, уважайте культурные особенности ведения бизнеса в Китае: цените традиции и обычаи ваших партнеров, будьте открыты к диалогу и изучайте язык.
Следуя этим рекомендациям, вы обеспечите себе успех на китайском рынке!
